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印刷包裝批發(fā)|虎彩30周年 | 專訪包裝事業(yè)一部副總裁張曉波:25年虎彩人生,轉型再出發(fā)!

分類:投稿 作者:佚名 來源:網絡整理 發(fā)布時間:2023-05-21

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(虎彩印藝股份有限公司包裝事業(yè)一部副總裁張曉波)

他,既有東北人率性粗獷的性格,也不缺南方人婉約細膩的心思;他曾是大學老師,現(xiàn)在成為了一名職業(yè)經理人。他在老師眼中是那種“優(yōu)點很突出,缺點也很突出的”的學生,現(xiàn)在是職場中難得的好老師。他,就是虎彩印藝股份有限公司包裝事業(yè)一部副總裁張曉波。

選擇比努力重要,張曉波一直慶幸自己選擇了虎彩,因為總裁慧眼識人、胸懷寬廣,給予他在虎彩這個“海闊憑魚躍,天高任鳥飛”的平臺施展自己的才華的機會,才得以取得今天的成績。

2019年8月22日是中國改革開放總設計師鄧小平同志誕辰115周年紀念日,各地都以不同方式舉行各種紀念和獻禮活動,深情喊出“再道一聲,小平您好!”對于張曉波來說,這也喊出了他的心聲。

因為在張曉波個人命運的背后,有著時代車輪清晰的轍印。

1992年1月19日,正當中國改革開放走到十字路口時,小平同志再次視察深圳,以世紀偉人的高瞻遠矚,發(fā)表了具有歷史意義的南巡講話。張曉波在南下的浪潮中勇敢地從湖南辭去大學老師的工作,來到廣東這片創(chuàng)富熱土上,成了“孔雀東南飛”大潮中的一員,也因此成就了他和虎彩至今25年的緣分。25年來,張曉波始終和“營銷”二字緊密相連,他也不斷用自己的努力與智慧書寫虎彩營銷的輝煌篇章。

結果導向與生俱來

張曉波在吉林出生,在遼寧錦州度過了大部分童年時光,小學三年級,隨父母回到了祖籍湖南懷化。張曉波的父親是一名軍人,參加過遼沈、平津、抗美援朝等戰(zhàn)役。

不同的地域文化造就了張曉波兼具北方人和南方人一些共有的性格,軍人家庭的教育方式更深深影響著他,造就他最明顯的個性就是結果導向。他從小就聰明,鬼點子多;學習好,卻很調皮;有自己的想法,好勝心強,只要認準的事情就目標明確,想方設法不達目的不罷休。

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“我喜歡百米賽跑,不喜歡體操比賽。我跑贏了就是老大,動作標不標準,身材好不好不影響最終結果。”

兩種運動沒有好壞和優(yōu)劣之分,但對運動類型的偏好正印證了張曉波身上鮮明的個性,這種個性同樣影響著他的工作方向。

1984年,張曉波從湖南師范大學生物專業(yè)畢業(yè),分配進入湖南一所大學任教,主要負責學生工作。這項讓多數老師避而遠之的工作卻讓他如魚得水。大學校園里學生工作是有競爭性的工作,由于愛好文藝,擅長體育,性格開朗,張老師與學生相處融洽,為系院和學校在各類競賽中贏得了不少獎項。但,老師這個職業(yè)并不應該是他職業(yè)生涯的終點,那顆不安分的種子在他心里生根發(fā)芽了。

“別說孔雀,連麻雀都‘東南飛’了。”小平同志92南巡講話如春風春雨般迅速滋潤著那顆不安分種子成長開花,激勵著張曉波把目光投向了廣東那片熱土。終于,張曉波決定打破鐵飯碗,選擇了“冒險”,他說服了同是大學老師的妻子,一起南下廣州,立志要闖出一番天地。

一次非常偶然的機會,張曉波在報紙上看到了虎彩招聘賀卡業(yè)務員的廣告。曾是老師的他自信地認為,賣賀卡這份工作對他來說不難。于是,他從廣州跑去虎門應聘,當時總經理助理問他:賀卡業(yè)務員要怎么做?并要求他寫一篇做賀卡的報告。張曉波跑去廣州進行市場調查,到廣州大型批發(fā)市場、專柜、文具店,了解基本情況后按照自己的想法寫了一個報告。當時的總經理助理看到報告后,拿不定主意:寫得是沒問題,問題是你沒做過業(yè)務員啦?張曉波回答:我沒有做過您都覺得沒問題,那我做過的話您認為會怎樣呢?8月15日,張曉波永遠記得這一天,在這一天,他通過公司面試,成為了一名虎彩賀卡業(yè)務員,月薪500元。

營銷從賀卡業(yè)務員的“血淚史”開始

500元月薪對當時已是信息部小老板的張曉波并沒有多大吸引力,他看中的是可以通過業(yè)務獲得高額的提成回報,并能用業(yè)績來證明自己實力。此時的張曉波,心里滿滿的想的都是如何憑借著自己的經驗能力、勤奮努力和不服輸的意志,去賺得人生的第一桶金。

上班的第一天,張曉波虛心向當時的業(yè)務員請教要如何和客戶溝通,怎么找客戶?業(yè)務員回答:你以為誰都能做業(yè)務的!老業(yè)務員的回答給“雄心勃勃”的張曉波澆了一盆冷水。

入職后,張曉波就理解了這位老業(yè)務員的弦外之音。虎彩當時在廣州四星級金鷹酒店租了一間大辦公室,業(yè)務員就在辦公室坐等賀卡客戶前來訂貨,一年的銷售額只有幾十萬元。張曉波在廣州辦公室等了三天,沒有看到一位批發(fā)商上門。他琢磨著這樣下去不是辦法,于是提了一紙袋賀卡樣品開始勇闖廣州一德路——中國最大的文化用品批發(fā)市場。

推銷的前兩家批發(fā)店都以價格太貴、產品一般的理由把張曉波請出了店門,到了第三家批發(fā)店,他已經失去把提袋里的賀卡拿出來的勇氣了。他與老板又是遞煙,又是一番套近乎,老板覺得奇怪:你不是來買賀卡的吧?你是干嘛的?張曉波這才把虎彩賀卡拿出來跟老板說自己是業(yè)務員。

有軍人作風,做營銷也不會當逃兵

開弓沒有回頭箭,選擇了營銷,也就告別了舒適區(qū)。

在經過連續(xù)碰壁之后,張曉波努力地尋找著困境的突破口。而現(xiàn)實是,手上的這些賀卡在市場上沒有競爭力。賀卡批發(fā)價普遍才幾毛錢一張,而他報給商家的卻是幾塊錢,雖然虎彩賀卡的紙張和工藝都比其它品牌的強上幾個檔次,但巨大的價差讓批發(fā)商無法接受。

因為從小就受到父親軍人作風的熏陶,在面對困難時,張曉波沒有退縮和放棄,他始終告訴自己,選擇虎彩的結果只有一個,那就是把這事干成。

在第三家批發(fā)店,在與老板的反復溝通后,他終于以寄售的方式將虎彩的賀卡擺在了批發(fā)店的貨架上。此后,張曉波在每個賀卡的批發(fā)店與店家溝通,摸清市場行情,收集大量競爭對手的樣品和價格信息帶回公司參考,并主動帶著賀卡設計師調研市場與產品,很快就有針對性地推出了新款賀卡。

雖然虎彩新推出的賀卡在價格上還是略高于其它品牌,但由于在圖案設計、紙張、印制工藝上都具備了差異化和新穎性的優(yōu)勢,虎彩賀卡銷售有了起色,并有了自己的品牌——七彩。

在合作伙伴的選擇上,第一次張曉波就在廣州選了五個批發(fā)商。其中三個批發(fā)商是老牌批發(fā)商印刷包裝批發(fā),有客戶基礎,經驗豐富,信譽較好。另二個是年輕小老板,經商干勁十足。對于這兩類客戶張曉波的經營定位是:老客戶做好服務工作,提高自己的經驗和水平。新客戶對他的產品專注,重視他的想法和支持,可以在互相支持下共同成長。

在全國其它的七大主要城市張曉波選擇批發(fā)商的標準是:規(guī)模大、信譽好、渠道廣。給予獨家專銷權,批發(fā)商可以控制價格,他也借助強大的批發(fā)商壯大自己,形成完整渠道鏈。 在張曉波的堅持下印刷包裝批發(fā),公司退掉了在四星級酒店里租的辦公室,改為長租一個酒店房間。所有外地的批發(fā)商來廣東,都住在酒店房間里,他與批發(fā)商同吃同住同跑市場,對賀卡的銷售和經營的理念逐步成型。

就這樣,誰也沒有想到,在張曉波幾個月的努力下,七彩賀卡很快在市場上有了名氣,逐漸在高端的賀卡市場有了一席之地。

到年底,也就是入職虎彩四個多月后,張曉波個人完成了280萬的業(yè)績,這是公司賀卡業(yè)務前一年銷售額的五六倍。除去每個月500元的底薪,張曉波還獲得了十多萬元的銷售提成。這一次,張曉波證明了他的南下“冒險”是值得的。

是金子,到哪里都會發(fā)光

在總裁的支持下,在張曉波的努力中,賀卡業(yè)務三年里都保持著強勁的增長勢頭,第二年實現(xiàn)700萬元的銷售額,第三年銷售額突破了1000萬元!賀卡銷售張曉波一干就是3年,職位由業(yè)務員升任業(yè)務經理,在行業(yè)內小有名氣,個人價值得到了體現(xiàn),在公司、在客戶中也倍受尊重。

在賀卡這個行業(yè)摸爬滾打3年后,張曉波有點心有余而力不足了。再怎么努力,一年也就是一千萬元左右的銷售額。這種感覺不是因為自己進入職業(yè)倦怠期,而是來自社會大環(huán)境的變化。

一方面,賀卡從一開始就不是虎彩的核心業(yè)務,煙包才是公司的業(yè)務主旋律。此時虎彩的煙包業(yè)務年銷售額已經過億,并在快速增長。工廠里連煙包都排產不過來了,賀卡印刷就經常被延誤。另一方面,隨著電腦技術的日新月異,復制和抄襲變得易如反掌,這導致虎彩原有的賀卡設計優(yōu)勢不再明顯,銷售業(yè)務出現(xiàn)停滯。

就在此時,張曉波還面對著來自外界的誘惑,有一家公司給他開出了三十多萬年薪來挖他。

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(張曉波和虎彩總裁陳成穩(wěn))

1997年,當人生再次面臨重大選擇時,張曉波與總裁進行了一次非常坦誠的對話。他不想止步于賀卡業(yè)務經理,而想成為公司明星-煙包業(yè)務部門的一員。但總裁一直不松口,還是希望他繼續(xù)把七彩賀卡做大做強。

在總裁的眼中,張曉波是個不可多得的業(yè)務人才,不能輕易放走他,當時也只有他可以撐起賀卡業(yè)務的一片天。但是,張曉波的個性就是倔強,認準的事情不輕易放棄,經過多次爭取,總裁終于同意他去做煙包業(yè)務,但開出了近乎苛刻的條件——從最基層的業(yè)務員干起,工資也由月薪8000元,調整為每月底薪1000元。

也許對于絕大部分人來說,這樣的條件是無法接受的,大不了可以選擇跳槽拿下那份年薪三十多萬的工作。但張曉波屬于極少數的那部分人,又一次,張曉波選擇了“冒險”,以一名普通煙包業(yè)務員的身份,翻開了他人生中全新的篇章。

做煙包業(yè)務,一切從零開始。對于張曉波來說,這是一個全新的領域。擔任煙包業(yè)務員后,別的業(yè)務員業(yè)務都已有一定規(guī)模,而他剛開始做的兩年業(yè)務還沒有起色,心里很難受,張曉波安慰著心情同樣復雜的跟單員,心里狠狠的發(fā)誓:我一定會超過你們!

憑著在做賀卡業(yè)務時積累的市場經驗和堅韌不撥的精神,還有總裁在最困難的時候給予的各種支持,張曉波只用了3年時間就做回了經理職位,實現(xiàn)了一年4000萬元的銷售業(yè)績,在公司的業(yè)績榜單中排第四名。那時就流行虎彩“四大金剛”的說法,這讓張曉波感到欣慰,因為自己終于跨入了這一行列。

此后幾年,張曉波前期在業(yè)務上的努力和鋪墊有了回報,業(yè)績保持了成倍的增長,最高峰時他的個人業(yè)績占到了公司總銷售額的八成。

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在總裁的培養(yǎng)和引導下,張曉波不斷提高和完善自己的管理思想和營銷方法論,在虎彩的營銷業(yè)務上芝麻開花節(jié)節(jié)高,不斷實踐著他所喜歡的“百米賽跑精神”。

是從單兵作戰(zhàn)到團隊組建

對張曉波來說,個人業(yè)績快速增長的背后,是受到集團對業(yè)務端不斷加碼而產生的壓力。首當其沖的“四大金剛”中其他三人的先后離職,他于2004年初擔起營銷總監(jiān)這一重任。

“曉波,你雖然很能干,但是公司營銷僅靠你一個人是不行的,要培養(yǎng)人,要建立團隊,這樣才能通過團隊做得更大。”總裁語重心長的話讓張曉波記憶猶新。

自那以后,張曉波開始重新組建營銷團隊,不斷發(fā)掘和物色人選。

對于選人用人,張曉波有著一套自己的方法。善于從不同的部門發(fā)掘適合的業(yè)務人才,抓住并放大其閃光點,指出并引導改正缺點,通過自身的成長故事去教育和激發(fā)團隊。在張曉波的營銷隊伍中,有來自公司設計部、印刷部、品管部、后勤部等多個部門的員工,他們在原部門不是最優(yōu)秀的員工,但是張曉波做到知人善用,讓他們在新的崗位上發(fā)揮著耀眼的光芒。

如今,虎彩的營銷中心已經涌現(xiàn)了“六大金剛”。而能在虎彩稱得上營銷“金剛”的,都是個人年銷售額過億元的業(yè)務員。

“高揚,原計劃部經理,是一本百科全書,知識面非常全面,什么事情都能娓娓道來;吳軍豫,原設計師,懂工藝,會設計,做的策劃方案無人匹敵;鄒基輝,原后勤主任,多才多藝,球打得好,歌唱得好,屬于萬人迷;吳杰,原印刷部經理,靈活反應快,一手麻將打得那叫一個妙;卓越,做事嚴謹,心思縝密,擅長講故事。陳奕,操著一口湖南普通話總能與人搭上話。”

說起手下六大金剛時,張曉波會用一個鮮明的特征去給他們貼標簽。當然,最讓張曉波看中的是他們在營銷工作中各具特色的“真功夫”。這就是張曉波這些年組建起來的多才多藝,能征善戰(zhàn)的“金剛團隊”。

讓張曉波沒想到的是,雖然離開了大學講臺,他依然是部門員工的老師,在不斷的言傳身教中不僅傳授給學生們營銷本領,也傳授給學生們做人做事的道理。日常工作中,張曉波也很尊重大家的意見,發(fā)揚民主精神,經常說:他們比我聰明,我們要博采眾長。在營銷中心員工的眼中,張曉波像兄長,也像老師。這樣的團隊氛圍,足以讓人羨慕。

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(虎彩印藝第13次榮登“2018中國印刷包裝企業(yè)100強”排行榜)

如今,經過他一手培養(yǎng)起來的營銷骨干也正在公司的發(fā)展中發(fā)揮著中流砥柱的作用。張曉波認為,總裁打造的平臺和激勵政策是營銷團隊成功的關鍵因素。他個人的成長離不開總裁的教育和培養(yǎng),是總裁給了他機會,改變了他。他希望骨干成員們要發(fā)揚好“以老帶新”的傳統(tǒng),不斷完善梯隊建設,讓團隊涌現(xiàn)出更多的“金剛”,助力虎彩的轉型發(fā)展!

離目標還有差距,努力為轉型助力

2019年是虎彩建成投產30周年,對于虎彩來說,如何在當今復雜多變、經濟環(huán)境存在諸多不利因素的大背景下完成轉型發(fā)展,是當務之急。

張曉波坦言,傳統(tǒng)包裝印刷業(yè)務雖然持續(xù)為公司貢獻了大部分的現(xiàn)金流和利潤,但不可避免的是,受“中美貿易戰(zhàn)”和整個經濟環(huán)境下行壓力的影響,同樣面臨越來越嚴峻的挑戰(zhàn)。無論是銷售額、增長率,還是利潤率,離總裁提出的目標和要求還有不小的差距。

當然,虎彩的傳統(tǒng)包裝印刷業(yè)務在經過了30年的發(fā)展后依然在市場上擁有重要地位,這與虎彩一直以來注重印刷技術研發(fā)密不可分。業(yè)內人都知道虎彩素有“印刷界黃埔軍校”的美譽,也冠有“虎彩是印刷技術引領者”之稱號。

如今,虎彩的紙上3D直印、冷燙和鉑金浮雕技術領先于整個行業(yè),其中紙上3D直印技術為獨家專利技術。通過技術研發(fā)、產品創(chuàng)新,虎彩幫助客戶在產品包裝上形成差異化競爭優(yōu)勢。

正是憑借著多年發(fā)展積累的技術優(yōu)勢,虎彩與一批國內外高端客戶群體建立了穩(wěn)定和長期的合作關系。通過香港及歐洲分公司的橋頭堡作用,虎彩已逐步將高端產品的包裝印刷業(yè)務推向海外市場。

根據公司的戰(zhàn)略布局,虎彩的業(yè)務版圖已擴展為傳統(tǒng)包裝印刷、按需印刷出版和個性影像三大塊,虎彩已經從一家傳統(tǒng)印刷包裝企業(yè)向著一家工業(yè)互聯(lián)網企業(yè)轉型。轉型路上,張曉波非常清楚他所肩負的使命和責任更重了。

作為一名在虎彩工作了25年的老虎彩人,張曉波早已把虎彩當成自己的家,幫助虎彩盡快完成戰(zhàn)略轉型,實現(xiàn)總裁和全體虎彩人的偉大夢想,他將不遺余力!

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