分類：投稿 作者：佚名 來源：網絡整理 發布時間：2023-01-14
5年前，創業做停車項目的肖遙還在跑圖文店打印地推材料，忙里忙外地想發展他的停車事業。沒想到，停車創業沒成功，地推卻跑出一個新創業項目--商業印刷的B2B供應鏈服務。連肖遙自己都說，“進入這個行業純屬偶然。”
現在，肖遙創立的“一起印”已經完成了6000萬元的A輪融資，并在2018年第四季度開始贏利，2019年在成熟區域如華北持續穩定贏利，新擴區域如華東實現收支平衡。中商產業研究院資料顯示，2018年印刷行業的毛利率為14%左右，而一起印成熟區域的綜合毛利已超過20%，并在今年有望超過25%。肖遙表示，2019年一起印的營業額預計6億人民幣并實現規模化贏利。
創業中的創業，從地推材料發現商業印刷商機
印刷是一個萬億級行業，除了傳統的書刊、報紙印刷外，應用最多的就是包裝印刷和商業印刷。肖遙向億歐介紹，包裝印刷和商業印刷是兩個特點和屬性完全不同的子行業。從產品上來看，包裝印刷里有大量的標品和庫存，商業印刷基本沒有標品和庫存，“每一單都不一樣”；從流程上來看，包裝印刷顧名思義就是商品的外包裝，其中大企業直接采購的比例較高，而一起印切入的商業印刷領域有3000億市場，涵蓋名片、單頁、不干膠、畫冊、易拉寶、廣告字、條幅、噴繪各種商業宣廣物料，上下游天然分散。“這個領域天生是按需定產的方式，因此沒有庫存、周轉較快，因為其定制化屬性毛利也較高。”
在整個商業印刷流轉中，共有3個主體，分別為前端的門店廣告公司、中間的批發商和后端的印刷工廠。包含的流程為：前端門店廣告公司接到訂單后，開始設計排版，里面會涉及到修改文件名、多方詢價的過程，完成后用QQ傳稿到中間的批發商。批發商QQ接稿后，開始人工審稿、改稿，最后匯集訂單上傳到后端的印刷工廠。工廠進行二次審稿校對，加上排版、制版，生產、后道加工，最后出印刷成品。
肖遙介紹，中間環節由QQ接單到傳給工廠，傳統的批發商承擔不可或缺的職能，門店廣告公司只是前端的獲客和服務商，背后有一套完整的生產經銷體系。肖遙因此看到了產業優化機會，“技術上有取代紅利，至少光靠線下人與人打電話是沒法完成交易的。”
除此以外，根據肖遙觀察，目前印刷行業的業務環節共存在三大痛點：
1、專業：B端企業對印刷品不熟悉、不專業，因此需要圖文店、廣告公司等第三方服務商，與印刷廠和企業自身溝通規格、設計畫面、修改稿件，直到變成工廠可以看懂并組織生產的文件。
2、人員：服務商的強項是商務客情和設計溝通而不是生產，所以有大量的批發商在服務商和工廠之間集單和配送，需要人工進行報價、審稿、校稿、組版，“目前都是人工處理，需要海量的人員。”
3、效率：批發商對接多家工廠，不同品類的訂單發給不同工廠，但也只能覆蓋全行業品類的1-3%，門店廣告公司需要對接幾十家經銷商，服務和品控參差不齊，批發商送貨的時間也早晚不一。
最后一公里的閉環和體驗提升，門店成線下最大的TO B服務體系
一起印的模式是以交易SaaS+供應鏈統一品控+干線統倉統配（物流）為核心，各區域招募傳統批發商加盟，將最后一公里的支線配送和客情維護承包給加盟商，直接面向次終端圖文店、廣告公司做全品類供應鏈交付服務。
肖遙表示，一起印的客戶以圖文門店、廣告公司、活動公司、會展公司、傳媒公司為主，這部分客戶在商業印刷里是做最后一百米服務的公司，下單高頻、專業、多品類。與終端直客的低頻、不專業、窄品類相比，不在意取代誰，更在意服務誰能夠真正提高全鏈條的體驗和效率。
在長期服務線下門店期間，肖遙發現：平均每家門店每天會有50次有效采辦咨詢，其中30次是到店問廣告印刷采購，20次是遠程問，都是精準的企業采辦人員，甚至是小企業主老板自己。根據一起印調查測算，全國有40萬家圖文門店，每年產生70億次的采辦咨詢，到店占五分之三，也就是每年會有40億次的采辦咨詢在門店里發生。門店事實上成了中小企業線下采購的一個基礎設施，“品類的非標和服務特性，線上難以滿足，因此催生了圖文門店這個線下最大的to B生態體系。”
不過一起印服務的門店大部分是 “夫妻店”，很難自己做提升。據肖遙介紹，一起印的下步計劃是通過賦能門店，將這部分龐大的ToB流量做更有效的轉化，提升門店的收入，比如：給門店加上線上可以拼單的微店；增加服務品類如辦公用品和設備；優化改造店面陳列和擺放等。“我們的最終使命是讓中小企業的采購變得更便宜、更簡單、更方便，類似于美國專注于線上線下服務B端企業一站式采購的五百強公司Staples、UPS Store，銷售額均達到百億美金級。
其實放眼目前整個市場生態，許多創業者都在侃侃而談“最后一公里”，那到底是不是在賣概念呢？肖遙對此評價，事實上大家都想抓住最后一公里，因為這能夠形成從供給方到需求方的產業鏈閉環，提升體驗。比如上述說的賦能圖文店連接中小企業更多的采購場景，會有巨大想象空間。
“綜合看最后一百米的重服務是線上代替不了的，或者說代替后體驗變差、效率不高，那么改造和賦能線下就是更好的主題。”
團結20%，搶80%的生意
一開始，一起印做過一段時間完全取代中間批發商的事，直接面向門店和廣告公司服務。后來肖遙發現，中間的批發商層面實際上有四項職能，即QQ報價接單、供應鏈采購、最后一公里的支線送貨和客情維護。
“這四件事后兩件一起印來做效率不如傳統批發商，前兩件傳統批發商干不過一起印。”所以干脆由平臺完成系統接單（無需人力和QQ）和供應鏈集采，最后一公里的事包給批發商，變成一起印的加盟商。加盟商通過承包區域拿返點的方式，收入比以前會提升，也不用再養QQ面前的接單人員。“這實際上是一種聯營，我們只做規模更經濟的事情，也不再需要到每個地區就跟當地批發商打仗。”肖遙說，一起印采取的策略就是團結20%的頭部或想成為頭部的批發商，去搶剩下80%不合作的批發商生意，“大家綁在一起明顯更高效、服務能力更強。18年初轉型將最后一公里承包后，我們的營業額翻了四倍，獲得客戶信任和訂單的時間也大大加快，同時把模式復制到華東地區，取得了不錯的成績。”
在供應鏈端，肖遙向與他合作的印刷廠免費提供印刷生產的MES（生產信息化管理）系統 ,進一步優化生產過程中的人力和成本損耗，實現產銷一體化掌控。印刷機和原材料紙張均屬于工業化生產，紙張幅面非常大，印之前需要把不同訂單的畫面組到一起，制作CTP版方可上機印刷。目前印刷廠都是靠大量的印前人員和歷史經驗在組版廣告印刷采購，如果拼不滿版上機就會嚴重浪費版費和紙張費，大概占到成本的一半。
具體來說，傳統流程下假設一件印刷品是12個小時出廠，印前的審稿+組版需要消耗8小時也就是三分之二的時間，和將近三分之一的人員，處理訂單的時間內產能往往空置，而人員的成本更是行業的大頭。一起印的交易SaaS系統利用大數據和AI算法，能夠壓縮到只消耗五分之一甚至更短的時間就上機，需要十分之一甚至更少的印前人員，有效提升了印刷廠的人效和總產值。
目前從成效來看，一起印解決的行業問題有：品類、人效和物流。
據肖遙介紹，首先，一起印整合了供應鏈，網站是全品類一站式交付，而不是傳統QQ接單的窄品類交付。同時與核心工廠進行了綁定，50%的sku能做到提前一倍時間出貨，或是同等出貨時間下用料更好質量更優。
其次，國內的印刷行業有400萬從業人員，2016年美國印刷從業人員只有40萬，產值比中國還高25%。“基本上美國是不需要人工處理訂單文件的。”肖遙介紹說，一起印的交易SaaS正在不斷迭代，未來報價、審稿、傳稿、組版環節上不需要人力，有望節省全行業人力的三分之一。
最后，印刷廠要自己安排給批發商送貨，一起印通過總分倉體系將不同工廠貨集在一起送到加盟商城市處，大幅提高了物流效率，能降低30%的干線物流成本。
肖遙預估，整個印刷行業在未來的3~5年將會優化1/3的人力，即省去100萬的印前人力，提升工廠開工率30%，就是1000億的優化空間（人力500億+新增產值500億），此為第一階段；再過5~8年的第二階段，再將優化200萬人，提升開工率50%。到最后，肖遙判斷，現有20萬家印刷企業最終只會剩余3萬家，行業從業人員100萬。
技術不足以取代服務 ，未來融合將成基礎交付設施
在印刷這個賽道上，其實國內已有很多公司做了嘗試，如陽光印網、云印、快印務等，不過他們的業務模式是取代線下門店和廣告公司，直接為B端企業提供服務。正如前文所說，最后一百米的服務很重，線上難以標準化，原因是企業采購印刷品相對低頻，而線下的圖文店和廣告公司又服務得很好，比如設計、打樣、跟單、客情，所以直接把印刷品當成電商做是不行的，往往獲客既不經濟，與線下相比服務體驗也不高。
與美國的城市商業和辦公密度低，缺乏門店業態相比，中國線下門店的存在有其合理性。因此美國誕生了Vistaprint這類企業，直接給中小企業提供印刷服務，而一起印聚焦在給門店廣告公司次終端提供供應鏈服務，本質上都是為了整個流程的降本增效。
肖遙預測，隨著新技術和市場的發展，未來整個印刷行業一定會引入AI設計、AI審稿、AI組版，使得原來嚴重非標的訂單設計、審核、傳遞、組版、生產過程全部智能化、無人化。未來上下游的集中度會逐步提高，但還是保留相當數量的工廠供應商和門店廣告公司服務商，中間渠道形成區域化乃至全國化的巨頭，類似于Sysco和Grainger在各自行業一樣，負責全鏈條、全品類、全系統、全流程的高效交付。“一起印想做渠道里的高鐵，未必會壟斷市場，但是遠超過普通火車的高效交付和品控能力，使得訂單源源不斷向一起印傾斜。”
未來印刷業也將迎來兩大新機遇： 一是小批量、柔性化、適配不同應用場景的數碼印刷比例會越來越高，二是作為線下接觸B端企業客戶最多的門店廣告公司，擁有好的客情和服務能力，有可能升維到B端企業的一站式采購服務商。
肖遙說，“這會對行業產生極大的影響，第一點會逐步改變行業的生產工藝和成本結構，第二點會逐步改變印刷的定義，延伸到泛定制和采購的范疇。”
線上線下一定會融合，但技術不見得能完全取代服務，有時候會更好的賦能服務。“客戶并不一定知道自己的需求。”這就是線下門店和廣告公司存在的價值，也是一切解決信息不對稱的服務產業鏈的存在價值。
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